FOB vs CIF vs EXW pour les importateurs de motos | Guide des cotations pour les motos en Chine

Réponse rapide

FOB, CIF ou EXW ? Pour de nombreux importateurs de motos débutants, le FOB est souvent le point de départ le plus pratique.

Dans le cadre d'un contrat FOB, le fournisseur de motos prend généralement en charge la coordination à l'exportation jusqu'au port désigné, tandis que l'acheteur contrôle le fret maritime, le dédouanement à destination, les droits d'importation, les frais locaux et la livraison finale.

L'EXW peut sembler moins cher, mais il laisse généralement à l'acheteur une plus grande part du travail logistique côté Chine, notamment l'enlèvement à l'usine, le transport intérieur, la manutention à l'exportation et la coordination avec le transitaire.

L'incoterm CIF peut sembler avantageux, car le fournisseur prend en charge le transport et l'assurance jusqu'au port de destination. Cependant, il n'inclut généralement pas le dédouanement à destination, les droits d'importation, les taxes, les frais portuaires, la livraison locale, l'immatriculation ni la remise au concessionnaire.

Pour les importateurs de motos, la question clé n'est pas seulement :

Quel devis présente le prix unitaire le plus bas ?

La meilleure question est :

Quel devis définit clairement les spécifications de la moto, le mode d'emballage, les pièces détachées, les documents, l'assurance, les modalités de paiement et la responsabilité logistique ?

C'est la seule façon équitable de comparer les devis EXW, FOB et CIF pour les motos en provenance de Chine.

Points clés à retenir pour les importateurs de motos

• Pour les premières importations de motos, l'option FOB est souvent plus simple. car le fournisseur favorise une coordination accrue côté export avant le transfert au port.
• EXW peut paraître moins cher car de nombreux coûts logistiques et de manutention à l'exportation côté Chine ne sont pas inclus.
• CIF n'est pas une livraison porte-à-porteLes droits d'importation, les taxes, le dédouanement, les frais portuaires de destination et la livraison locale sont généralement toujours à la charge de l'acheteur.
• L'emballage CBU, SKD et CKD peut modifier le coût réel à l'arrivée, notamment lorsqu'il s'agit de pièces détachées, d'étiquettes, de manuels, de listes de numéros de série et de documents d'assemblage.
• Un devis sérieux pour une moto doit être comparé en fonction de l'étendue totale., et pas seulement en fonction du prix unitaire.
• L'appellation FOB est largement utilisée dans les devis d'exportation de motos., mais pour les envois conteneurisés, il peut également être nécessaire d'envisager l'option FCA en fonction du point de remise effectif et des modalités de transport.

À qui s'adresse ce guide

Ce guide est destiné aux importateurs, distributeurs, groupements de concessionnaires, sociétés commerciales et acheteurs OEM de motos qui comparent les devis des fabricants ou fournisseurs d'exportation de motos chinois.

C'est particulièrement utile si :

• Un fournisseur propose un tarif EXW, tandis qu'un autre propose un tarif FOB.
• Un prix CIF semble simple, mais vous ne savez pas ce qui se passe une fois les motos arrivées.
• La commande comprend un emballage CBU, SKD ou CKD.
• Les pièces détachées, les manuels, les étiquettes VIN, les marques sur les cartons ou les documents du concessionnaire font partie de l'envoi.
• Vous importez des motos de Chine pour la première fois.
• Vous souhaitez comparer les devis de motos avant de verser un acompte.

Cet article ne constitue pas un avis juridique. Il s'agit d'un guide pratique d'approvisionnement du point de vue d'un fabricant et exportateur de motos.

Pour obtenir des informations officielles sur les Incoterms, les acheteurs sont également invités à consulter la Chambre de commerce internationale et des organismes de formation commerciale reconnus. Voir les notes de bas de page à la fin de cet article.

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EXW, FOB et CIF dans un seul tableau d'importation de motos

Long	Signification simple	Ce que l'importateur doit vérifier	Risques spécifiques à la moto
EXW	L'acheteur assume la majeure partie de la responsabilité dans les locaux du vendeur.	Enlèvement en usine, transport intérieur en Chine, manutention à l'exportation, déclaration d'exportation, communication avec le transitaire	Le prix semble bas, mais l'acheteur risque de perdre le contrôle sur le calendrier d'enlèvement, les preuves d'emballage, le chargement des pièces détachées et la coordination des documents.
FOB	Le fournisseur prend en charge les opérations d'exportation jusqu'au port indiqué ; l'acheteur contrôle le transport principal et la destination.	Port désigné, documents d'exportation, horaire de chargement, livraison du conteneur, échéance de paiement, coordination avec le transitaire	Généralement plus clair pour les premières commandes, mais l'acheteur a tout de même besoin d'un transitaire et d'un plan de dédouanement à destination.
CIF	Le fournisseur organise le transport et l'assurance jusqu'au port de destination.	Étendue de l'assurance, frais portuaires de destination, dédouanement, droits de douane, taxes, livraison locale, délais de traitement des documents	L'acheteur peut penser que « CIF inclut tout » et se retrouver ensuite confronté à des frais locaux, des formalités douanières et des coûts de livraison.

La plus grosse erreur consiste à comparer le prix unitaire EXW, le prix unitaire FOB et le prix unitaire CIF comme s'ils étaient basés sur le même périmètre.

Ils ne sont pas.

Une comparaison sérieuse des devis de motos doit normaliser les conditions commerciales, le port désigné, la méthode d'emballage, les pièces de rechange, l'étendue des documents, les étapes de paiement et la responsabilité après-vente avant de déterminer quel fournisseur est réellement le plus compétitif.

Avant de comparer les Incoterms, comparez le même périmètre moto

Avant d'aborder les conditions EXW, FOB ou CIF, les importateurs doivent d'abord s'assurer que le devis pour la moto est basé sur le même périmètre de produit.

Deux fournisseurs peuvent tous deux proposer un devis pour une moto de 125 cm3, mais l'offre réelle peut différer si la configuration, le mode d'emballage ou l'étendue des documents ne sont pas les mêmes.

Avant de comparer les prix, vérifiez :

• Nom du modèle et code du modèle
• Cylindrée du moteur ou système d'alimentation électrique
• Système à carburateur ou à injection électronique
• Système de freinage
• niveau de dimension et de marque des pneus
• Type de pile
• Système d'éclairage
• Norme d'émission ou exigence de conformité
• méthode d'emballage CBU, SKD ou CKD
• Ensemble de pièces de rechange
• Manuels, étiquettes et marques sur les cartons
• pièces sous garantie ou assistance après-vente
• Quantité de chargement et plan de conteneur

Ce n'est qu'une fois ces détails harmonisés qu'il est pertinent de comparer les incoterms EXW, FOB et CIF.

Un prix unitaire inférieur peut simplement signifier moins d'articles inclus, un emballage plus fragile, moins de documents, pas de kit de pièces de rechange ou un support à l'exportation réduit.

Pourquoi un devis EXW moto bas peut être trompeur

Un devis EXW pour une moto peut être utile lorsque l'acheteur dispose d'une équipe logistique solide en Chine ou d'un transitaire de confiance capable de gérer l'enlèvement à l'usine, la déclaration d'exportation, le transport intérieur, la manutention portuaire et la coordination de l'expédition.

Mais pour de nombreux importateurs de motos novices, l'EXW engendre plus de travail que ne le suggère le faible prix unitaire.

Avant de choisir EXW, posez-vous les questions suivantes :

• Qui réserve le camion pour le trajet entre l'usine et l'entrepôt ou le port ?
• Qui confirme si les motos sont emballées en tant que CBU, SKD ou CKD ?
• Qui vérifie les marques sur les cartons, les étiquettes des caisses, les étiquettes VIN et les manuels avant l'enlèvement ?
• Qui gère les déclarations d'exportation ?
• Qui se charge de prendre les photos des emballages, les photos du chargement ou les vidéos du chargement ?
• Qui vérifie si les cartons de pièces détachées sont chargés avec les motos ?
• Qui confirme la liste de colisage finale avant que la marchandise ne quitte l'usine ?
• Qui est responsable si des accessoires, des trousses à outils ou des manuels sont manquants lors de la remise des clés ?

Les motos ne sont pas considérées comme des colis de petite taille.

Un envoi de moto peut comprendre des unités complètes, des cadres métalliques, des caisses en bois, des listes de numéros VIN, des listes de numéros de moteur, des documents relatifs aux batteries, des cartons de pièces détachées, des manuels de concessionnaire et des étiquettes spécifiques au pays.

Si le transitaire de l'acheteur se concentre uniquement sur le transport de la marchandise, il risque de manquer des détails spécifiques au produit qui s'avéreront importants ultérieurement lors du dédouanement, de l'inspection de l'entrepôt, de la livraison au concessionnaire ou du service après-vente.

L'EXW n'est pas une erreur. Elle est simplement moins flexible lorsque l'acheteur ne dispose pas de contrôles stricts à l'exportation du côté chinois.

Pour les importateurs expérimentés disposant de leur propre équipe logistique en Chine, l'EXW peut s'avérer avantageux. Toutefois, pour les premières commandes ou les projets complexes SKD/CKD, les acheteurs doivent veiller à ne pas considérer l'EXW comme la seule option la moins chère.

Quand le FOB est généralement le choix de premier ordre le plus propre

Pour de nombreux importateurs de motos, FOB est plus facile à gérer que EXW car le fournisseur prend généralement en charge la coordination à l'exportation jusqu'au port indiqué.

Selon le périmètre convenu, cela peut inclure la coordination de l'emballage en usine, le transport terrestre jusqu'au port ou au point d'exportation, les documents d'exportation et la remise au port.

Le FOB fonctionne souvent bien lorsque :

• L'acheteur passe une première commande de moto.
• L'acheteur souhaite un processus d'exportation plus clair.
• Le fournisseur possède une expérience en matière d'exportation de motos.
• L'acheteur souhaite des photos de l'emballage ou des rapports d'inspection avant l'expédition.
• Le type d'emballage (CBU, SKD ou CKD) doit être confirmé par l'usine.
• Les pièces détachées et les motos sont expédiées ensemble.
• L'acheteur souhaite une meilleure visibilité avant le paiement du solde.
• L'acheteur a recours à un transitaire pour le transport maritime et le dédouanement à destination.

L'option FOB facilite également la comparaison des fournisseurs.

Si deux usines proposent un prix FOB au départ du même port, pour une même moto aux mêmes spécifications, avec le même mode d'emballage et la même documentation, l'acheteur peut comparer plus équitablement le prix, le délai de livraison, le contrôle qualité, l'assistance à l'exportation et le service après-vente.

Toutefois, la désignation FOB ne doit pas être formulée de manière vague.

Évitez d'accepter uniquement :

FOB Chine

Un devis professionnel pour une moto doit indiquer :

• Port FOB nommé
• Modèle et configuration de la moto
• Spécifications du moteur ou du système d'alimentation
• Méthode d'emballage : CBU, SKD ou CKD
• Quantité de chargement estimée ou plan de conteneur
• Gamme de pièces de rechange
• Liste des documents
• Conditions de paiement
• Délais de production
• Preuve d'inspection ou d'emballage disponible avant l'expédition

Pour les importateurs de motos, le FOB ne se limite pas au transport. Il s'agit de simplifier le processus de transfert entre la production en usine, les documents d'exportation, le chargement des conteneurs et l'expédition internationale.

Note professionnelle : FOB et FCA pour les expéditions de motos en conteneur

L'appellation FOB est encore largement utilisée dans les devis d'exportation de motos, notamment dans les communications quotidiennes entre acheteurs, usines et transitaires.

Toutefois, pour les expéditions conteneurisées, FCA peut être plus précis techniquement dans certains cas, selon l'endroit où la cargaison est remise au transporteur ou au transitaire.

La raison est simple : dans de nombreux envois par conteneur, la marchandise peut être remise avant même d’être chargée à bord du navire. Dans ce cas, le lieu réel de remise peut différer de l’usage courant du FOB dans les communications commerciales.

Pour les importateurs de motos, la règle pratique est la suivante :

N’acceptez pas de conditions commerciales vagues de trois lettres. Confirmez le lieu convenu, l’étendue des coûts, le point de transfert des risques et la responsabilité du document avant de signer la facture pro forma.

Que le devis soit en FOB ou FCA, les deux parties doivent le confirmer clairement :

• port ou lieu nommé
• Responsabilité du dédouanement à l'exportation
• Point de transfert
• Point de transfert de risque
• Responsabilité du chargement des conteneurs
• Processus de communication du transitaire
• Calendrier de publication des documents
• Déclencheur de paiement du solde

FOB n'est pas systématiquement le terme le plus avantageux. Cependant, dans le secteur de l'exportation de motos, FOB offre souvent aux importateurs novices un processus plus simple que EXW, à condition que le port et l'étendue des responsabilités soient clairement définis.

Quand le CIF peut aider et ce qu'il ne couvre pas

L'incoterm CIF peut s'avérer utile lorsque l'acheteur souhaite que le fournisseur prenne en charge le transport principal et l'assurance jusqu'au port de destination.

Cela peut être utile lorsque :

• L'acheteur n'a pas encore de transitaire fiable.
• Le fournisseur dispose de ressources d'expédition stables.
• L'acheteur souhaite une procédure de première livraison plus simple.
• Le port de destination est connu aussi bien de l'acheteur que du fournisseur.
• L'acheteur comprend parfaitement ce qui se passe après l'arrivée.

Mais le format CIF est souvent mal compris.

L'appellation CIF ne signifie généralement pas que le fournisseur prend en charge l'intégralité des opérations jusqu'à l'arrivée des motos dans votre entrepôt, votre salle d'exposition ou votre réseau de concessionnaires.

L'acheteur doit encore planifier :

• Dédouanement à destination
• Droits et taxes à l'importation
• Frais de port de destination
• Frais de gestion locaux
• Livraison locale à l'entrepôt ou au concessionnaire
• flux de travail d'enregistrement ou d'homologation lorsque requis
• Déchargement et inspection de l'entrepôt
• Préparation du transfert au concessionnaire
• Séparation des pièces de rechange et vérification des stocks

Pour les distributeurs de motos, la réception des marchandises peut être tout aussi importante que le transport maritime.

À l'arrivée, l'acheteur devra peut-être vérifier l'état de la caisse, confirmer les numéros VIN, inspecter les accessoires, séparer les pièces détachées, organiser la livraison locale, préparer les documents du concessionnaire et s'occuper des formalités d'immatriculation.

L'incoterm CIF peut être raisonnable si le fournisseur est expérimenté et si l'acheteur comprend les responsabilités liées à la destination.

Le risque apparaît lorsque l'acheteur suppose :

CIF signifie porte à porte.

Ce ne est pas.

Si vous souhaitez une livraison à votre entrepôt, salle d'exposition ou réseau de concessionnaires, vous devez vous renseigner sur les conditions DAP, DDP ou un arrangement de livraison local spécifique. Ces conditions diffèrent de CIF.

Ne négligez pas le périmètre d'assurance CIF

Le prix CIF inclut l'assurance, mais les importateurs doivent tout de même vérifier l'étendue de cette assurance.

Avant d'accepter un devis CIF, demandez :

• Quelles sont les couvertures d'assurance incluses ?
• L'assurance est-elle basée uniquement sur la valeur de la cargaison ?
• Les caisses pour motos, les cartons de pièces détachées et les accessoires sont-ils couverts ?
• Quels documents sont nécessaires si des dommages sont constatés à la cargaison après son arrivée ?
• Qui aide à communiquer avec l'assureur en cas de réclamation ?
• Quelle est la procédure de réclamation si les caisses sont endommagées, mouillées ou manquantes ?

Pour les expéditions de motos, l'assurance ne doit pas être considérée comme un détail mineur.

Les dommages aux caisses, les cartons manquants, les emballages humides ou les dommages liés au transport peuvent affecter la livraison aux concessionnaires, la préparation des salles d'exposition et la planification du service après-vente.

Une offre CIF est plus avantageuse lorsque l'étendue de l'assurance, la valeur assurée et les modalités de prise en charge des réclamations sont clairement définies avant l'expédition.

Le coût total à l'arrivée est plus important que le prix unitaire.

De nombreux importateurs se concentrent trop sur le prix unitaire de la moto.

Mais la véritable comparaison devrait se fonder sur prix au débarquement.

Le coût total, livraison comprise, peut inclure :

• prix unitaire des motos
• Frais d'emballage
• Coût des pièces de rechange
• Transport intérieur
• Gestion des exportations
• fret maritime
• Assurance
• Frais de port de destination
• Expertise Douanière
• Droits et taxes à l'importation
• Livraison locale
• Frais d'inscription ou de conformité
• Déchargement d'entrepôt
• Coût de remplacement des pièces manquantes
• coût de préparation du concessionnaire

Un prix EXW bas peut devenir coûteux une fois les coûts à l'exportation ajoutés.

Un devis CIF peut paraître simple, mais il exclut tout de même les droits de douane, les taxes, les frais portuaires et la livraison locale.

Un prix FOB peut sembler plus élevé qu'un prix EXW, mais il peut inclure une meilleure coordination à l'exportation et réduire l'incertitude opérationnelle.

Pour les importateurs de motos, le meilleur devis n'est pas toujours celui qui figure en bas de la facture pro forma. C'est celui qui détaille clairement le coût total, les risques et les responsabilités.

Vérifications spécifiques aux motos avant de choisir EXW, FOB ou CIF

Le choix de l'Incoterm approprié ne dépend pas uniquement du prix du fret.

Les importateurs de motos doivent vérifier les conditions commerciales ainsi que les spécifications du produit, la méthode d'emballage, les pièces de rechange, les documents, le processus d'inspection et les délais de paiement.

1. Méthode d'emballage : CBU, SKD ou CKD

La méthode d'emballage des motos a un impact direct sur la logistique, la quantité chargée, le risque de dommages et l'efficacité du montage.

CBU désigne des unités complètes assemblées. L'accent est mis sur la protection des unités complètes, la solidité des caisses, l'efficacité du chargement des conteneurs et la maîtrise des dommages.

SKD Cela signifie semi-démonté. L'acheteur a besoin d'un étiquetage plus clair des pièces, d'une assistance au montage et d'un contrôle des cartons.

CKD Cela signifie entièrement démonté. L'acheteur a besoin d'une structure de kit plus robuste, d'un contrôle de la liste des pièces, d'un étiquetage précis, d'un processus d'assemblage simplifié et d'une prévention contre les pièces manquantes.

Pour les commandes CKD et SKD, ne vous contentez pas de demander le prix unitaire. Demandez comment le fournisseur contrôle :

• Étiquetage des pièces
• Marques de carton
• Liste de colisage
• Structure du kit
• Référence d'assemblage
• Séparation des pièces détachées
• Vérification des pièces manquantes
• Preuve de chargement de conteneurs

Plus la méthode d'emballage est complexe, plus la coordination côté exportation devient importante.

Par exemple, un seul carton manquant dans une livraison CKD peut retarder l'ensemble du processus d'assemblage après réception. C'est pourquoi le contrôle de l'emballage doit être abordé avant le dépôt, et non après le chargement du conteneur.

2. Documents d'exportation et d'importation

Avant de verser un acompte, vérifiez qui prépare chaque document.

Pour les expéditions de motos, la liste des documents peut comprendre :

• Facture commerciale
• Liste de colisage
• Instructions relatives au connaissement
• Certificat d'origine, si nécessaire
• Liste des NIV
• Liste des numéros de moteur, si nécessaire
• Manuels
• Etiquettes
• Marques de carton
• Documents relatifs aux batteries des motos électriques, le cas échéant
• Documents de conformité ou d'homologation, le cas échéant
• Liste des pièces détachées
• Liste des pièces sous garantie, si convenue

Ne laissez pas la responsabilité du document vague.

Un devis bon marché ne sert à rien si le dédouanement, l'immatriculation ou la remise du véhicule au concessionnaire sont retardés parce que les étiquettes VIN, les manuels ou les documents d'emballage n'ont pas été confirmés avant l'expédition.

Pour les premières commandes, il est préférable de confirmer la liste des documents avant le dépôt, et non une fois les marchandises prêtes.

3. Pièces détachées

De nombreux distributeurs de motos expédient les pièces détachées avec la première commande.

C’est pratique car les concessionnaires ont besoin de pièces détachées à rotation rapide pour l’entretien, la garantie et le service client une fois les motos arrivées sur le marché local.

Les pièces de rechange courantes peuvent inclure :

• Plaquettes de frein
• Câbles de commande
• Chaînes et pignons
• Filtres
• Ampoules
• Piles et batteries
• Miroirs
• Panneaux de carrosserie
• Interrupteurs
• Pneus ou chambres à air
• pièces à rotation rapide spécifiques au modèle

Le devis doit clairement indiquer si les pièces de rechange sont :

• Inclus dans le prix unitaire de la moto
• Vendu séparément comme un ensemble de pièces de rechange
• Emballé dans la caisse de la moto
• Emballé dans des cartons séparés
• Expédié sous le même Incoterm
• Indiqué séparément sur le bon de livraison et la facture

Si la commande principale de la moto est en CIF mais que les pièces détachées sont facturées séparément selon d'autres conditions, l'acheteur doit calculer le coût réel, livraison comprise, avant de prendre une décision.

Les pièces détachées ne sont pas un détail anodin. Elles influent sur la disponibilité des concessionnaires, le service après-vente et la confiance des clients sur le marché local.

4. Calendrier de paiement et preuves d'inspection

Les conditions de paiement et les Incoterms doivent être examinés conjointement.

Pour les commandes de motos, les acheteurs doivent demander :

• Le solde est-il dû avant la fin de la production ?
• Le solde est-il dû avant le chargement ?
• Est-ce dû avant la levée du connaissement ?
• Est-il possible de consulter les photos de l'emballage avant le paiement du solde ?
• Les rapports d'inspection peuvent-ils être consultés avant l'expédition ?
• Est-il possible de fournir des photos ou des vidéos ?
• Que se passe-t-il si les marchandises sont prêtes mais que les documents sont incomplets ?
• Les pièces de rechange sont-elles incluses dans le même échéancier de paiement ?
• Qui confirme la quantité finale chargée ?
• Quand la liste des numéros VIN et la liste de colisage seront-elles disponibles ?

Un bon Incoterm ne résout pas les problèmes d'un processus de paiement défaillant.

L'arrangement le plus sûr est celui où les deux parties comprennent l'étape clé de la production, le point d'inspection, le calendrier de chargement, la publication des documents et le déclencheur du paiement du solde.

Pour les premières commandes, les acheteurs doivent éviter de payer le solde sans avoir examiné au moins les rapports d'inspection convenus, les preuves d'emballage, le projet de document et le plan de chargement.

5. Les motos électriques nécessitent une attention logistique particulière

Si l'envoi comprend des motos électriques, l'acheteur doit confirmer les exigences supplémentaires en matière de transport et de documents avant de choisir EXW, FOB ou CIF.

Les expéditions de motos électriques peuvent comprendre :

• Spécification de batterie
• méthode d'emballage des batteries
• Fiches de données de sécurité (FDS) ou documents relatifs aux batteries
• Informations relatives au transport des batteries liées à l'ONU, le cas échéant.
• Restrictions des compagnies maritimes
• Exigences de conformité de destination
• Spécifications du chargeur et type de prise
• Manuel d'utilisation et étiquettes de sécurité

Pour les motos électriques, un prix EXW bas peut engendrer des difficultés de coordination supplémentaires si le transitaire de l'acheteur n'est pas familiarisé avec les exigences d'expédition liées aux batteries.

Les incoterms FOB ou CIF peuvent être plus faciles à utiliser pour les premières expéditions si le fournisseur a l'expérience de la coordination des documents d'exportation de motos électriques et de la communication relative à l'expédition.

Erreurs courantes à éviter lors de l'établissement de devis pour les importateurs de motos

Erreur n° 1 : Comparer directement les prix EXW, FOB et CIF

EXW, FOB et CIF ne constituent pas des bases de prix équivalentes.

Si on les compare directement, le fournisseur EXW peut paraître moins cher simplement parce que davantage de coûts sont exclus.

Normalisez le devis avant de prendre une décision.

Erreur n° 2 : Ignorer le port ou le lieu nommé

L'indication FOB doit inclure un port nommé.

Le CIF doit inclure un port de destination nommé.

FCA devrait inclure un lieu précis.

Une citation sans mention claire du port ou du lieu est incomplète.

Erreur n° 3 : Considérer le CIF comme une livraison porte-à-porte

CIF n'est pas la même chose qu'une livraison à votre entrepôt.

Les frais de douane, les droits de douane, les taxes, les frais portuaires et la livraison locale restent généralement à la charge de l'acheteur.

Erreur n°4 : Oublier les pièces de rechange

Un premier envoi de motos sans pièces détachées risque de poser problème une fois les produits arrivés chez les concessionnaires.

Demandez si le kit de pièces détachées est inclus, en option ou fait l'objet d'un devis séparé.

Veuillez également vérifier si les pièces détachées sont emballées dans des caisses pour motos ou dans des cartons séparés.

Erreur n° 5 : Laisser les documents pour la fin

Les documents doivent être vérifiés avant l'expédition, notamment la liste des numéros VIN, la liste de colisage, la facture commerciale, le certificat d'origine et tout document spécifique au marché.

Le meilleur moment pour discuter des documents est avant le dépôt, et non après le chargement du conteneur.

Erreur n°6 : Choisir le devis le moins cher sans vérifier l’emballage

Un même modèle de moto peut présenter une quantité de chargement et un risque de dommages différents selon son emballage (CBU, SKD ou CKD).

Un prix unitaire bas n'est pas utile si l'emballage engendre des dommages, des pièces manquantes ou des retards de montage.

Tableau de décision pour les importateurs de motos

Situation de l'acheteur	Point de départ généralement plus sûr	Pourquoi	Attention à
Première commande, sans transitaire côté Chine	FOB	Le fournisseur assure la coordination à l'exportation tandis que l'acheteur prend en charge le transport principal.	Port désigné, liste des documents, preuve d'emballage
Importateur expérimenté disposant de sa propre équipe logistique en Chine	EXW ou FOB	L'acheteur peut gérer le flux de travail d'enlèvement et d'exportation	Date d'enlèvement en usine, déclaration d'exportation, preuve de remise
L'acheteur a besoin d'un soutien du fournisseur en matière de transport.	CIF	Le fournisseur organise le transport et l'assurance jusqu'au port de destination.	Frais de destination, droits de douane, taxes et livraison locale
projet d'assemblage CKD ou SKD	FOB dans de nombreux cas	L'usine peut confirmer l'emballage du kit et les preuves d'exportation avant la remise au port.	Étiquetage, liste des pièces, gestion des pièces manquantes, assistance au montage
Expédition de motos électriques	FOB ou CIF dans de nombreuses premières commandes	Le fournisseur pourrait mieux prendre en charge les documents relatifs aux batteries et les communications d'expédition.	Documents relatifs aux batteries, restrictions d'expédition, conformité à destination
Lancement du distributeur avec pièces de rechange	FOB ou CIF	Il est plus facile de planifier ensemble les unités complètes et les pièces de rechange.	Marques sur le carton des pièces de rechange, liste de colisage et pièces sous garantie
Comparer plusieurs devis de fournisseurs	Normaliser d'abord à un seul terme	Les prix bruts EXW, FOB et CIF ne sont pas directement comparables.	Frais cachés liés à la logistique, aux documents et au transport

Questions à se poser avant de verser un acompte

Avant de verser un acompte à un fournisseur de motos, posez-vous les questions suivantes :

1. Quel Incoterm est cité ?
2. Quel port, destination ou lieu nommé est utilisé ?
3. Le prix est-il basé sur un emballage CBU, SKD ou CKD ?
4. Les pièces de rechange sont-elles incluses dans le même envoi ?
5. Les pièces de rechange sont-elles incluses dans le même Incoterm ?
6. Qui prépare les documents d'exportation ?
7. Quand la liste des numéros VIN sera-t-elle confirmée ?
8. Quand la liste de colisage et la facture commerciale seront-elles confirmées ?
9. L'usine peut-elle fournir des photos de l'emballage avant l'expédition ?
10. L'usine peut-elle fournir des photos ou des vidéos du chargement ?
11. Le tarif CIF inclut-il uniquement le fret et l'assurance jusqu'au port, ou également tous les services locaux supplémentaires ?
12. Quelles sont les couvertures d'assurance incluses dans le cadre du CIF ?
13. Quels sont les coûts exclus du devis ?
14. Quel est le déclencheur du paiement du solde ?
15. Qui communique avec le transitaire ?
16. Qui s'occupe des formalités douanières, des droits de douane, des taxes et de la livraison locale à destination ?
17. Que se passe-t-il si les documents sont incomplets lorsque l'expédition est prête ?
18. Comment sont gérés les pièces manquantes, les caisses endommagées ou les étiquettes incorrectes ?
19. Quels documents relatifs à la batterie sont requis pour les motos électriques ?
20. Pour les commandes CKD ou SKD, comment la liste des pièces est-elle vérifiée avant le chargement ?

Ces questions sont plus utiles que de simplement demander un prix plus bas.

Ils permettent de vérifier si le fournisseur comprend le véritable processus d'exportation qui sous-tend le devis.

Point de vue de l'usine KAMAX

Du point de vue d'un fabricant et exportateur de motos, les meilleures conditions commerciales dépendent du marché de l'acheteur, de la quantité commandée, du mode d'emballage et des capacités logistiques.

Pour de nombreuses premières commandes de motos, KAMAX recommande souvent de commencer par le FOB car cela offre à l'acheteur un processus d'exportation plus clair tout en permettant à l'usine de prendre en charge la production, le contrôle qualité, la confirmation d'emballage, les documents d'exportation et la remise au port.

L'incoterm EXW peut convenir lorsque l'acheteur dispose déjà d'un transitaire fiable côté Chine et maîtrise les procédures d'exportation.

L'incoterm CIF peut convenir lorsque l'acheteur souhaite que le transport soit organisé par le fournisseur et comprend clairement que le dédouanement à destination, les droits de douane, les taxes, les frais portuaires et la livraison locale sont généralement à la charge de l'acheteur.

Dans le cadre de projets concrets d'exportation de motos, KAMAX examine généralement les conditions commerciales en même temps que l'ensemble de la commande, et non séparément.

Avant de confirmer un devis, nous vérifions généralement :

• Sur quel marché les motos sont-elles destinées ?
• Quelle catégorie de modèles l'acheteur importe-t-il ?
• Que la commande concerne des unités de croissance complètes (CBU), des unités de développement standard (SKD) ou des unités de développement chronique (CKD
• Que les pièces détachées soient expédiées ensemble
• Si l'acheteur a déjà un transitaire
• Que le marché de destination ait besoin d'étiquettes spéciales, de manuels ou de documents de conformité
• Les batteries de motos électriques nécessitent-elles des documents d'expédition supplémentaires ?
• Que l'acheteur ait besoin de photos de l'emballage, de photos du chargement ou d'une confirmation du numéro VIN avant le paiement du solde

Pour les projets CKD et SKD, nous accordons une attention particulière à la structure du kit, au marquage des cartons, à la liste des pièces, aux preuves d'emballage et à la prévention des pièces manquantes.

Pour les commandes des distributeurs, nous aidons également les acheteurs à vérifier si les cartons de pièces détachées, les pièces sous garantie, les manuels et les documents destinés aux revendeurs sont inclus dans le même plan d'expédition.

Pour les commandes de motos électriques, les acheteurs doivent vérifier les documents relatifs à la batterie, les restrictions de transport et les exigences de conformité du lieu de destination avant l'expédition.

Un distributeur important des motos de ville de 125 cm3 pour un réseau de concessionnaires a des besoins différents de ceux d'un acheteur OEM planifiant un assemblage CKD.

C’est pourquoi nous ne recommandons pas de comparer uniquement le prix unitaire. Nous recommandons de comparer l’ensemble des prestations proposées.

Un devis plus clair protège les deux parties. Il permet à l'acheteur d'éviter les coûts cachés et à l'usine de réduire les malentendus lors de la production, du chargement, de la préparation des documents et de l'expédition.

Liste de contrôle simple pour comparer les devis de motos

Avant de choisir entre EXW, FOB et CIF, comparez chaque devis de fournisseur à l'aide de cette liste de contrôle :

Article à comparer	Fournisseur A	Fournisseur B	Fournisseur C
Incoterm
Port, destination ou lieu nommé
Modèle de moto
Système moteur ou d'alimentation
Emballage CBU / SKD / CKD
quantité de chargement
Pièces de rechange incluses ?
Manuels et étiquettes inclus ?
Liste des numéros VIN fournie ?
Documents d'exportation inclus ?
Transport inclus ?
Assurance incluse ?
Frais de destination inclus ?
Droits de douane et taxes inclus ?
Livraison locale incluse ?
Conditions de paiement
Délais de production
preuve d'inspection ou de chargement
méthode d'emballage des pièces de rechange
Documents relatifs à la batterie, le cas échéant

Lorsque tous les devis sont présentés dans un même tableau, l'offre la moins chère n'est pas toujours la plus avantageuse.

L'offre la plus intéressante est celle qui présente un périmètre clair, un processus de livraison réaliste et moins de risques cachés.

Recommandation finale

Pour la plupart des importateurs de motos qui achètent pour la première fois, le FOB est un point de départ pratique car il équilibre le soutien à l'exportation du fournisseur et le contrôle du fret du côté de l'acheteur.

Choisissez l'option EXW uniquement si vous disposez d'un transitaire fiable côté Chine et que vous comprenez les procédures d'exportation.

Choisissez l'option CIF uniquement si vous comprenez que les frais de douane, les droits de douane, les taxes, les frais portuaires et la livraison locale restent généralement à votre charge.

Pour les expéditions conteneurisées, il convient également de vérifier si l'option FCA est plus appropriée en fonction du point de livraison et des modalités de prise en charge par le transitaire.

Avant de verser un acompte, ne vous basez pas uniquement sur le prix unitaire.

Comparer le processus complet d'importation de motos :

• Spécification du produit
• Méthode d'emballage
• Pièces de rechange
• Documentation
• Port, destination ou lieu nommé
• Portée du fret
• Champ d'application de l'assurance
• Délai de paiement
• Responsabilité du destinataire
• Gestion après arrivée

C'est la seule façon équitable de comparer les devis de motos FOB, CIF et EXW.

QFP

Notes sur la source

Ce guide s'appuie sur l'expérience pratique en matière d'exportation de motos et sur le cadre général des règles Incoterms®. Pour des références officielles et pédagogiques, les acheteurs peuvent consulter les sources suivantes :

• ICC – Incoterms® 2020
• Trade.gov – Connaître ses Incoterms
• ICC Academy – Incoterms® 2020 : FCA ou FOB ?
• ICC Academy – Incoterms® 2020 vs 2010 : Qu’est-ce qui a changé ?

Les règles Incoterms® doivent être appliquées avec soin dans les contrats et documents commerciaux. Avant de passer commande, les acheteurs doivent confirmer auprès de leur fournisseur, de leur transitaire et de leur commissionnaire en douane le lieu de livraison, l'étendue des coûts, le point de transfert des risques et la responsabilité des documents.

Besoin d'aide pour comparer les devis d'importation de motos ?

Si vous comparez des devis de motos EXW, FOB et CIF, veuillez indiquer à KAMAX votre marché cible, la catégorie de modèle, la quantité estimée, vos préférences d'emballage et vos conditions de devis actuelles.

KAMAX peut vous aider à vérifier si le prix comprend bien les spécifications de la moto, la méthode d'emballage, les pièces de rechange, les documents d'exportation, l'étendue de l'expédition, l'assurance et les responsabilités à destination avant de verser un acompte.

Contactez KAMAX pour une analyse plus claire du devis d'importation de motos.