Deux motos de 150 cm3 peuvent paraître presque identiques et pourtant présenter une différence de prix FOB de 50, 80 USD ou plus.
La raison est simple:
La cylindrée du moteur ne définit pas les spécifications de la moto.
La différence de prix peut provenir de la plateforme moteur, du système d'alimentation, des pneus, des freins, de la suspension, de la batterie, des composants électriques, du système de transmission, de la finition, de l'emballage et des exigences en matière de contrôle de la qualité.
Mais des spécifications plus élevées ne constituent pas automatiquement le meilleur choix commercial.
Pour un importateur ou un distributeur, la vraie question est :
Quelles différences améliorent la sécurité, la fiabilité, l'acceptation par le marché ou le coût après-vente, et quelles différences rendent simplement la moto plus chère ?
C'est ce qu'explique cet article.
Réponse rapide : Qu’est-ce qui explique généralement le prix plus élevé d’une moto 150 cm³ par rapport à une autre ?
Les plus grandes différences de prix proviennent généralement d'une combinaison de facteurs :
- Plateforme moteur et spécifications internes
- Carburateur ou injection électronique ?
- Qualité des pneus
- Système de freinage
- Suspension
- Batterie et composants électriques
- Chaîne, pignon et roulements
- Peinture, plastiques et finition visible
- Emballage
- exigences en matière de fabrication et de contrôle de la qualité
Une différence de 60 à 80 dollars américains provient rarement d'un seul élément.
Il résulte généralement de plusieurs décisions relatives aux spécifications.
C’est pourquoi les importateurs ne devraient pas comparer les motos en se basant uniquement sur :
150 cm³ + photo du produit + prix FOB
Ils devraient comparer la configuration complète.
Exemple concret : 720 USD contre 800 USD
Prenons deux exemples de devis hypothétiques pour une moto de ville de 150 cm3.
Fournisseur A
Prix FOB : 720 USD
- Configuration de base du moteur 150 cm3
- Carburateur
- pneus économiques
- Ensemble de freins à disque avant/tambour arrière standard
- Suspension arrière de série
- Batterie d'entrée de gamme
- Chaîne et pignon de base
- Composants électriques standard
- Peinture et plastiques standard
- Emballage d'exportation de base
Fournisseur B
Prix FOB : 800 USD
- Configuration moteur de qualité supérieure
- EFI
- Pneus de qualité supérieure
- Composants de freinage améliorés
- Suspension arrière renforcée
- Batterie de qualité supérieure
- Chaîne et pignon améliorés
- Composants électriques améliorés
- Finition de surface améliorée
- Emballage renforcé et exigences de contrôle qualité supplémentaires
La différence est :
80 USD par moto
Pour 500 motos :
USD 40,000
À première vue, l'acheteur ne semble avoir que deux choix :
Achetez la moto à 720 USD et faites des économies.
ou à l'adresse suivante :
Achetez la moto à 800 USD et bénéficiez de spécifications supérieures.
En pratique, il existe souvent une meilleure troisième option.
La meilleure moto n'est peut-être ni la version à 720 USD ni celle à 800 USD.
Un importateur professionnel ne devrait pas choisir automatiquement entre le fournisseur A et le fournisseur B.
L’acheteur devrait plutôt identifier les améliorations qui comptent réellement sur le marché cible.
Supposons que le marché cible soit un marché utilitaire à kilométrage élevé où les motos sont couramment utilisées pour les trajets domicile-travail, les livraisons et le transport commercial.
Le distributeur peut décider :
Rester
- Suspension arrière renforcée
- De meilleurs pneus
- Meilleure chaîne et pignon
- Batterie de qualité supérieure
- Fiabilité électrique améliorée
Supprimer
- Tableau de bord haut de gamme
- pièces décoratives en alliage
- Améliorations esthétiques qui n'affectent pas la valeur de revente
- Des fonctionnalités que les clients sont peu susceptibles d'utiliser
Reconsidérer
- L'injection électronique (EFI) dépend des exigences en matière d'émissions, de la qualité du carburant et des capacités d'entretien.
- Améliorations du système de freinage, en fonction de la charge du véhicule et des conditions de fonctionnement prévues
- Spécifications de peinture haut de gamme, selon le positionnement sur le marché
Le résultat pourrait être une moto optimisée à environ :
95 000 à 160 000 USD FOB
au lieu de 720 ou 800 dollars américains.
Les chiffres exacts varieront selon les projets.
Le principe important est :
Bien choisir sa moto ne consiste pas à opter pour la version la moins chère ou la plus chère. Il s'agit d'investir judicieusement.
Où un importateur devrait-il investir cet argent supplémentaire ?
Une méthode utile pour évaluer les composants d'une moto consiste à les diviser en quatre groupes.
1. Composants critiques pour la sécurité
Ces éléments doivent être traités avec précaution lors de la réduction des coûts.
Voici quelques exemples:
- Pneus
- Freins
- Roues
- Composants liés à la direction
- Éléments de fixation critiques
Une petite économie dans ce domaine peut engendrer un risque opérationnel ou de réputation disproportionné.
Un importateur doit comprendre précisément quelles spécifications changent lorsque ces composants sont déclassés.
2. Composants critiques pour la fiabilité
Ces éléments influencent fortement la fréquence des garanties, la charge de travail des concessionnaires et la satisfaction client à long terme.
Voici quelques exemples:
- Moteur
- Système de carburant
- Faisceau de câblage
- expert
- Composants électriques
- Bearings
- Chaîne et pignon
Sur le marché des motos à fort kilométrage, ces composants sont souvent plus importants que les éléments décoratifs.
Économiser 4 USD sur une batterie ou 5 USD sur le système d'entraînement peut sembler intéressant lors du devis.
Cette économie devient moins intéressante si les concessionnaires remplacent régulièrement ces composants pendant la période de garantie.
3. Composantes de la perception du client
Certains composants ne modifient pas significativement la durabilité mécanique, mais influencent fortement la valeur en vitrine.
Voici quelques exemples:
- Peinture
- Autocollants
- Mètre
- Phare
- Interrupteurs
- Places assises
- Plastiques visibles
- État de surface
Ces composants sont importants car les clients n'inspectent pas la nomenclature d'une moto.
Ils jugent ce qu'ils peuvent voir, toucher et expérimenter.
Un distributeur vendant une moto de transport d'entrée de gamme peut veiller à ce que ces aspects restent relativement simples.
Un distributeur qui positionne la moto comme un modèle plus haut de gamme pour les trajets quotidiens peut délibérément investir davantage dans ce domaine.
4. Composants spécifiques au marché
Certaines améliorations ne sont utiles que lorsqu'elles correspondent à une utilisation réelle.
Voici quelques exemples:
- Suspension arrière renforcée
- Porte-bagages arrière renforcé
- Modèle de pneu spécifique
- Batterie plus grande
- charge USB
- Protection contre les collisions
- Sièges spéciaux
- Systèmes de bagages
- Différentes configurations de roues
Un transporteur robuste peut s'avérer extrêmement important sur un marché commercial.
Cela pourrait n'apporter quasiment aucune valeur ajoutée sur un autre marché.
C’est pourquoi la configuration d’une moto devrait être conçue autour de :
marché + client + usage
pas autour de la liste d'options la plus longue possible.
Qu’est-ce qui crée réellement la différence de prix ?
Moteur et système de carburant
« Moteur 150 cm3 » ne constitue pas une spécification complète.
Deux moteurs de cylindrée similaire peuvent différer par :
- Plateforme moteur
- Fournisseur
- Arbre d'équilibrage
- Composants internes
- Système de démarrage et de charge
- Spécifications de l'embrayage et de la transmission
- Système à carburateur ou à injection électronique
- Cohérence de la production
Le système d'alimentation en carburant peut également engendrer une différence de prix significative.
L'EFI nécessite généralement des composants tels que :
- ECU
- injecteur
- Pompe à carburant
- Détecteurs
- Composants du corps de papillon
- Câblage supplémentaire
- Étalonnage
Cependant, l'injection électronique n'est pas automatiquement le bon choix pour tous les marchés.
L'importateur doit également prendre en compte :
- exigences en matière d'émissions
- Qualité du carburant
- compétences des techniciens locaux
- Aide au diagnostic
- Disponibilité des pièces détachées
- Altitude et conditions de fonctionnement
La question correcte n'est pas :
« Quel moteur est le moins cher ? »
C'est:
« Quelle combinaison moteur/système d'alimentation est appropriée pour le marché ? »
Pneus, freins et suspension
Ces trois domaines méritent souvent plus d'attention que celle que les acheteurs leur accordent initialement.
Une citation peut indiquer :
Disque avant / Tambour arrière
ou à l'adresse suivante :
Pneus 2.75-18 / 3.00-18
mais ces descriptions ne définissent pas la spécification complète.
Les pneus peuvent différer en :
- Fournisseur
- Composant
- Construction
- Marcher
- Caractéristiques d'usure
- Qualité du tube
Les systèmes de freinage peuvent différer en :
- Spécifications du disque
- Étrier
- Plaquettes
- Maître cylindre
- Flexible de frein
- Cohérence des fournisseurs
La suspension peut différer en :
- Taux du printemps
- Amortissement
- Spécifications de la fourche
- Construction de l'amortisseur arrière
- Capacité de charge
Cela est particulièrement important sur les marchés où les motos transportent :
- Deux passagers
- Cargaison
- Boîtes de livraison
- Charges commerciales
ou circulent régulièrement sur des routes en mauvais état.
Pour ce type de marché, investir davantage dans les pneus et la suspension peut créer une valeur réelle plus importante que de dépenser la même somme en améliorations décoratives.
Batterie, composants électriques et système d'entraînement
Les problèmes électriques impliquent souvent des pièces relativement peu coûteuses, mais engendrent des désagréments coûteux pour le client.
Les domaines importants comprennent :
- expert
- Démarreur
- Régulateur/redresseur
- Faisceau de câblage
- Connecteurs
- Interrupteurs
- Système de charge
- ÉCU/CDI
- Composants d'éclairage
Le même principe s'applique à :
- Chaîne
- Pignon
- Bearings
Ces éléments ne sont pas toujours évidents lors d'une inspection en salle d'exposition.
Mais sur une moto parcourant un kilométrage annuel élevé, ils peuvent avoir un impact important :
- Fréquence de maintenance
- Réclamations de garantie
- Charge de travail du concessionnaire
- Confiance du client
Pour les motos à usage commercial, KAMAX privilégie généralement les dépenses consacrées aux composants liés à la fiabilité plutôt que d'ajouter des éléments cosmétiques superflus.
Le prix FOB n'est pas équivalent au coût effectif du produit.
L'une des erreurs les plus importantes dans l'approvisionnement en motos est de supposer que le prix FOB le plus bas correspond toujours à la moto la moins chère.
Prenons un autre exemple illustratif.
| Zone de coût | Moto A | Moto B |
|---|---|---|
| Prix FOB | USD 720 | USD 760 |
| Réserve de garantie estimée | USD 25 | USD 12 |
| Inspection avant livraison/reprise chez le concessionnaire | USD 10 | USD 5 |
| Problèmes liés au transport et à l'emballage | USD 7 | USD 4 |
| Exemple de coût effectif | USD 762 | USD 781 |
La différence FOB est la suivante :
USD 40
Mais après prise en compte de plusieurs coûts en aval, la différence effective devient :
USD 19
Supposons maintenant que la moto B puisse également supporter :
- Un prix de détail plus élevé
- Une meilleure confiance des concessionnaires
- Consommation de pièces réduite
- Meilleure fidélisation de la clientèle
La décision commerciale devient beaucoup moins évidente.
Cela ne signifie pas pour autant que la moto la plus chère gagne toujours.
Cela signifie que l'acheteur doit comparer :
Prix FOB + Coût après arrivée + Coût après vente
pas seulement le prix d'usine.
Un modèle simplifié utile est :
Coût effectif d'une moto = Prix FOB + Coût de la garantie + Coût des remises en état + Pièces liées à la qualité + Coût des dommages/manquants
Pour les distributeurs de plus grande envergure, les coûts de financement des stocks et d'assistance aux concessionnaires peuvent également être inclus.
Quand une moto moins chère est-elle réellement le meilleur choix ?
Une moto moins chère peut tout à fait être le produit idéal.
La spécification la moins chère peut être préférable dans les cas suivants :
- Le marché est extrêmement sensible aux prix.
- Les clients privilégient le transport de base aux fonctionnalités supplémentaires.
- L'entretien local est simple
- Les composants les moins coûteux répondent déjà au niveau de durabilité requis.
- Le distributeur bénéficie d'un solide soutien local en matière de pièces détachées.
- La différence de prix de détail engendrée par les mises à niveau ne peut être récupérée.
L'essentiel est que le prix inférieur provienne de réduction des coûts maîtrisée, et non à partir d'une réduction de spécification inconnue.
Il existe une différence majeure entre :
« Cette moto est moins chère car nous avons délibérément opté pour un compteur plus simple et une peinture standard. »
et :
« Cette moto est moins chère, mais nous ne savons pas ce qui a changé. »
La première est l'ingénierie des coûts.
Le second est le risque d'achat.
Quand est-il judicieux d'investir dans une moto plus chère ?
Payer plus cher peut se justifier lorsque le surcoût s'accompagne d'une amélioration :
- Sécurité
- Fiabilité
- Performance de la garantie
- Durée de vie
- Conformité du marché
- Perception du client
- Confiance des concessionnaires
- Positionnement de détail
- Valeur de revente
Par exemple, un distributeur pourrait être disposé à dépenser 10 à 15 dollars supplémentaires pour plusieurs composants liés à la fiabilité si cela permet de réduire les demandes de garantie récurrentes sur des milliers de motos.
Ce même distributeur peut refuser une mise à niveau esthétique de 15 USD si les clients ne sont pas prêts à payer davantage pour cela.
La décision doit être commerciale, et non émotionnelle.
Comment comparer deux devis de constructeurs de motos
Ne comparez pas uniquement le prix FOB final.
Établissez un tableau comparatif des spécifications.
| Région | Fournisseur A | Fournisseur B | Importance |
|---|---|---|---|
| Moteur | Haute | ||
| Système de carburant | Haute | ||
| Freins | Haute | ||
| Pneus | Haute | ||
| Roues | Haute | ||
| Suspension | Marchés des services publics élevés | ||
| expert | Moyen / Haut | ||
| CIRCUIT ÉLECTRIQUE | Haute | ||
| Chaîne / pignon | Moyen / Haut | ||
| Compteur / éclairage | En fonction du marché | ||
| Peinture / plastiques | En fonction du marché | ||
| Emballage | Moyenne | ||
| Assistance en pièces détachées | Haute | ||
| Assistance garantie | Haute | ||
| Portée de la conformité | Haute |
Pour chaque différence majeure, posez-vous trois questions :
Cette différence a-t-elle une incidence sur le coût de production ?
Si oui, quelle est sa contribution ?
Le client cible y trouve-t-il de la valeur ?
Si les clients n'y prêtent pas attention, la mise à niveau risque de ne pas justifier le coût supplémentaire.
Cela modifie-t-il le coût du cycle de vie ?
Ce composant aura-t-il une incidence sur la garantie, l'entretien, la main-d'œuvre du concessionnaire ou les achats ultérieurs ?
Ces trois questions sont généralement plus utiles que de les poser au fournisseur :
« Pouvez-vous réduire encore de 20 dollars ? »
Demandez une tarification progressive, et non un prix final unique.
Une méthode efficace pour définir le cahier des charges d'une moto consiste à demander au constructeur le coût des modifications individuelles.
Par exemple :
Configuration de base : 724 USD
Changements possibles :
- Meilleurs pneus : +USD X
- Amortisseurs arrière renforcés : +USD X
- Batterie de qualité supérieure : +USD X
- Chaîne améliorée : +USD X
- EFI : +USD X
- Compteur alternatif : +USD X
- Emballage différent : +USD X
L'importateur peut alors décider où chaque dollar supplémentaire crée le plus de valeur commerciale.
C'est bien plus utile que de recevoir seulement :
Moto 150 cm³ — 760 USD
sans aucune explication sur la manière dont le cahier des charges a été élaboré.
Si vous devez réduire vos dépenses de 30 USD, sachez précisément d'où ils proviennent.
Les discussions sur la réduction des coûts sont normales dans les projets de motos.
Supposons qu'un prix cible doive passer de :
USD 780 USD 750
L'usine ne devrait pas simplement revenir avec :
«Nouveau prix : 750 USD.»
L'acheteur doit comprendre ce qui a changé.
Par exemple :
| Réduction des coûts | Exemple d'économie |
|---|---|
| compteur simplifié | -6 USD |
| Spécifications de peinture standard | -4 USD |
| Composants décoratifs alternatifs | -5 USD |
| Matériau standard des sièges | -4 USD |
| optimisation de l'emballage | -5 USD |
| Autres modifications non critiques des spécifications | -6 USD |
| Total | -30 USD |
L'importateur peut désormais évaluer le compromis.
Ces changements sont peut-être acceptables.
Mais imaginez que cette même réduction de 30 dollars provienne de :
- Pneus de qualité inférieure
- Batterie plus petite
- Chaîne moins chère
- Suspension arrière réduite
- Composants de freins à moindre coût
Le résultat FOB est identique.
Le résultat commercial pourrait ne pas l'être.
Une réduction de prix doit toujours s'accompagner d'une réduction des spécifications.
Construisez la moto à rebours du marché
Les projets moto les plus ambitieux commencent généralement par une étude de marché plutôt que par une analyse de catalogue.
Au lieu de demander :
« Quelle est votre moto 150cc la moins chère ? »
définir:
- Client cible
- Prix de vente prévu
- Kilométrage annuel typique
- Conditions routières
- Charge de marchandises ou de passagers
- Qualité du carburant
- Capacité de réparation locale
- exigences en matière d'émissions
- Réseau de revendeurs
- attentes en matière de garantie
- Stratégie des pièces de rechange
Concevez ensuite la moto en fonction de ces conditions.
Par exemple :
Banlieue urbaine
Prioriser:
- L'économie de carburant
- Un fonctionnement en douceur
- fiabilité de démarrage
- lustrée
- Siège confortable
- Peu d'entretien
Moto commerciale / de livraison
Prioriser:
- durabilité du moteur
- Suspension arrière
- Service de livraison
- Pneus
- Chaîne
- Durée de vie des freins
- Entretien facile
Moto utilitaire rurale
Prioriser:
- Garde au sol
- Suspension
- Roues solides
- Résistance à la poussière
- Capacité de chargement
- Accessibilité et entretien
- Disponibilité des pièces
Une moto à 750 USD idéale pour un marché peut ne pas l'être pour un autre.
Quelles questions les importateurs doivent-ils poser lorsqu'un fournisseur est 80 USD plus cher ?
Ne demandez pas seulement :
« Pourquoi êtes-vous 80 dollars plus cher ? »
Cela donne souvent la réponse suivante :
« Notre qualité est meilleure. »
C'est trop vague.
Demandez plutôt :
«Veuillez identifier les principales différences de spécifications et de composants qui expliquent l'écart de prix.»
Ensuite, comparez :
- Moteur
- Système de carburant
- Freins
- Pneus
- Suspension
- expert
- CIRCUIT ÉLECTRIQUE
- Composants d'entraînement
- Finition
- Emballage
- périmètre de contrôle de la qualité
Un comparatif de devis professionnel devrait permettre de comprendre la différence de prix.
Si le fournisseur ne peut pas expliquer la différence, l'acheteur ne peut pas juger si le prix plus élevé crée de la valeur.
Règle principale : n’achetez pas la cylindrée, achetez la configuration.
Deux motos de même cylindrée ne sont pas nécessairement comparables.
Le prix d'une moto de 150 cm3 est déterminé par la combinaison de plusieurs éléments :
Moteur + Système d'alimentation + Composants de sécurité + Composants de fiabilité + Équipements spécifiques au marché + Finition + Emballage + Contrôle de la fabrication
Un importateur professionnel doit donc éviter deux décisions automatiques :
« Choisissez le devis le moins cher. »
et :
« Une moto chère doit être meilleure. »
Identifiez plutôt l'origine de la différence de prix.
Ensuite, déterminez si ces différences s'améliorent :
sécurité, fiabilité, valeur marchande ou rentabilité du cycle de vie.
C’est là la différence entre acheter une moto sur la base d’un tarif et développer une moto en tant que produit commercial.
Questions fréquemment posées
Pourquoi deux motos de 150 cm3 peuvent-elles avoir des prix très différents ?
Car 150 cm³ ne fait référence qu'à la cylindrée du moteur. Les motos peuvent utiliser des moteurs, des systèmes d'alimentation, des freins, des pneus, des suspensions, des composants électriques, des niveaux de finition, des emballages et des exigences de contrôle qualité différents.
La moto 150cc la moins chère est-elle toujours de qualité inférieure ?
Non. Une moto moins chère peut simplement avoir des spécifications plus simples, adaptées à un marché sensible au prix. La question importante est de savoir ce qui a été modifié pour obtenir ce prix plus bas.
Une moto plus chère est-elle toujours meilleure ?
Non. Certaines mises à niveau coûteuses améliorent la fiabilité ou la sécurité, tandis que d'autres se contentent d'améliorer l'esthétique ou les fonctionnalités. Une mise à niveau n'est intéressante que si elle est pertinente pour le client cible ou si elle réduit le coût total de possession.
Quels composants de moto les importateurs doivent-ils comparer en premier ?
Commencez par examiner le moteur, le système d'alimentation, les freins, les pneus, les roues, la suspension, la batterie, le système électrique, la chaîne et le pignon. Comparez ensuite les caractéristiques spécifiques au marché, la finition, l'emballage, la disponibilité des pièces détachées et la garantie.
Comment les importateurs doivent-ils comparer deux devis d'usine ?
Comparez les spécifications complètes côte à côte plutôt que le seul prix FOB. Identifiez les composants qui diffèrent, leur contribution au prix, leur importance pour les clients et leur impact sur la garantie ou les coûts de maintenance.
Comment un importateur peut-il réduire le coût d'une moto sans dégrader le produit ?
Demandez une tarification progressive pour chaque modification de spécification. Réduisez d'abord les coûts dans les domaines où la sécurité, la fiabilité et l'impact sur le marché sont faibles, plutôt que de permettre des déclassements incontrôlés des composants.
Quel est le coût réel d'une moto importée ?
Le prix d'usine ne représente qu'une partie du coût total. Un distributeur doit également prendre en compte le transport, les droits de douane, la préparation avant livraison, les retouches, la garantie, les pièces de rechange, les dommages liés au transport, les coûts de stockage et le support aux concessionnaires.
Comparez le cahier des charges, pas seulement le devis.
Si vous comparez deux devis de motos, KAMAX peut vous aider à analyser les principales différences de configuration qui expliquent le prix.
Les informations utiles comprennent :
- Marché cible
- Quantité attendue
- Prix de détail cible ou prix FOB
- Modèle ou catégorie de moto
- utilisation prévue
- Spécification actuelle
- Offre ou configuration concurrente
- Exigences CBU, SKD ou CKD
- Les exigences de conformité
L'objectif n'est pas simplement de rendre la moto moins chère.
Il s'agit d'identifier :
où les coûts doivent être protégés, où les coûts peuvent être réduits et quelle configuration offre au distributeur le meilleur résultat commercial.
La moto idéale n'est pas forcément la moins chère ni la plus chère.
C'est celui dont les coûts sont investis dans les endroits que votre marché valorise réellement.